內容簡介
這樣當主管，不僅有業績，部下也同心！
日本超人氣企管顧問，教你絕對達成的秘訣。
「無論景氣好壞，我一樣能達成業績！」── 如果有人對你這麼說，你相信嗎？
橫山信弘，35歲前是個從沒跑過業務的系統工程師，40歲後卻成為每年主持超過100場研討會、改變5,000位企業管理者、從上市公司到中小企業都想請他把脈，甚至預約已排到8個月後的人氣管理顧問！
橫山信弘運用心理學、行為科學以及腦科學的理論基礎，讓部下績效從「打八折」變「不打折」！
活用「大腦缺口原則」，消極者也變積極──
許多推理小說，一開頭就發生不知道兇手是誰的殺人案件。隨著情節推演，我們的腦海就會出現想知道誰犯案的「缺口」，然後一頁頁讀下去。跑業務也是一樣，主管該做的，就是設法找出讓業務員想要自動填補的「缺口」。
「衝擊 × 次數」可以去除壓力──
在做一些理所當然的動作時，沒人會為此覺得有壓力。像是準時到公司上班、和客戶相約不能遲到等。業務工作也是一樣，只要一再詢問業務員「你的業績目標是多少？」，達成業績目標就會變成理所當然的事！
讓部下動起來，不需要理由與動機──
神經語言學的研究，說明人類會受到腦內程式的操控。腦子一受到刺激，就會產生反應，不需要經由意識。業務活動，其實與運動或英語會話很像，需要反覆練習。想達成業績目標，總之就是要督促部下行動，為人主管者別光是口頭講講。
業務工作，不能只靠意志──
行動，還是得用量化的方式評估。假如你問部下該怎麼達成業績，部下回答：「我會盡一切努力，拼到最後，永不放棄！」你認為部下真的知道怎麼達成目標嗎？管理者的工作，就是要讓組織能夠達成目標數字，否則根本不叫管理！
「曝光效果」與「自我揭露效果」──
業務員的工作只有兩個，一是「勤跑客戶」，二是「自我推銷」。或許有人會說這真是老派又守舊的想法，但業務員的工作重點其實不是說明商品，是與客戶建立互信。而要建立關係，就得聰明地適時揭露與自己有關的資訊，例如出身、興趣等。
所以身為主管的你，如果有這些煩惱：
◎苦惱業績目標無法達成、
◎因為業績不理想，被老闆盯得滿頭包、
◎感嘆沒有能擔當大任的部屬、
◎明明公司在客戶密集的都會區，卻不見業務員開發多少新客戶、
◎業務團隊士氣低迷，開會時也提不出具體意見……
不是因為你不懂領導，只是你還不知道「業績絕對達成」的帶人「撇步」！
在書中，他也提出一個「業績絕對達成」的獨創管理方法──「預材管理」。這個管理方法的最終目的，不是「力求」做到業績，而是「即使不景氣，還是能順利達成業績」。
使用這項嶄新的管理方法，組織內部一定會產生明顯的改變，業務力就這麼培養起來：
．想改善笨、懶、慢，就該散布危機意識。
．只要「做到兩件事」，拜訪的客戶人數就能成長兩三倍！
．行動力不足的「微風型」業務，也會變成積極主動的「旋風型」業務！
．導正「維持現狀」的偏差心態，部下就會自己動起來。
．「會議每兩週一次、每次三十分鐘」這樣開會，最有效率！
讀完本書，從此你不必在意景氣的榮枯影響公司業績，因為達成業績只是最低標準， 而且部下還會自動養成「絕對達成」的思考習慣！
本書亦附有簡單圖表，閱讀輕鬆，完全掌握業績達成的精髓，大大解決你的煩惱，讓你和部屬一起邁向下一個成長目標！
作者介紹
作者簡介
橫山信弘
目前為日本企業管理顧問公司Attax Sales Associates社長。
35歲前還是毫無業務經驗的系統工程師，40歲後卻已經累積教育訓練過100名大型銀行分行長等級的員工。橫山信弘在日經商業線上連載的「不開會」專欄，每篇文章，都有逾10萬次的網頁點閱數。他獨創的嶄新管理方法：「預材管理」，提供企業「如何製作業務管理工具」、「業務會議怎麼開」、「培育業務經理」等主題之相關教育訓練與諮詢服務。
他主張企業的業務團隊要追求的不該是「比以前進步」，而是「無論景氣多差，一樣能達成業績目標」。如今他每年主持超過100場研討會，吸引逾5,000名企業經營者或管理者，會場常座無虛席。
他的《絕對達成》系列著作，在日本已銷售突破9.5萬冊，為商業管理書籍的暢銷系列作品。
橫山信弘的提升組織業務力部落格：attax-sales.jp/blog/
譯者簡介
江裕真
輔大管研所、中央資管系畢，鎮日悠遊於由中文與外文構成的文字天地。譯有《打敗大你10倍對手的終極武器：小克大、弱勝強的蘭徹斯特策略》、《懂人，要從自己開始：九型人格帶你搶救人際關係》、《壽司幹嘛轉來轉去？》、《史上最強哲學入門》、《生命的活法：日本巨富學人本多靜六的財產告白》等商管及實用書，以及《追想五斷章》、《算計》、《肅清之門》、《波上的魔術師》等小說。
目錄
前言聽我的，部下績效從「打八折」變「不打折」！
Part1業績「絕對達成」的第一步──聚焦在目標上
假如無法在一秒內講出自己的目標，說什麼藉口都沒用
業績計畫就像體溫，不能隨便改變
管理者若讓部下自己講努力目標，等於阻礙他們成長
只要能夠「聚焦」，部下會有驚人的改變
讓消極者也變積極的「大腦缺口原則」
讓部下一口氣改變的方法
「衝擊×次數」可以去除壓力
焦點對了，「吸引力法則」就會發揮作用
Part2導正「維持現狀」的偏差心態，讓部下自動自發！
優秀業務，只做兩件事
改善笨、懶、慢，要用危機意識
理解＝「說詞×體驗」
讓部下動起來，完全不需要理由與動機
鼓勵部下不斷累積小成功
沒有成績，就別談效率
如何打造一支做事徹底、溝通無礙的團隊？
先把「量」提高，再來考慮「質」
只要訂定「絕對達成」的行動方案，就能讓部下養成「思考」的習慣
鎖定重點、徹底做好的管理方法
一次只鎖定一項計畫，徹底執行
給建議時，要一項一項來
只要「做到兩件事」，拜訪的客戶人數就能成長兩三倍
從三十到五百──某辦公用品批發業者的案例
做就對了！差勁員工也能變成職場之星
Part3「絕對達成」的新管理術──「預材管理」
「成果再差，還是能達成業績目標」的新管理術──「預材管理」
何謂「預材」、「洽談中案件」、「基礎工事」？
「預期成果」與「洽談中案件」要大幅超出業績目標
「預材管理」的準則：「預材」必須全數公開
「預材」加起來，必須要有業績目標的兩倍
用數字表現「基礎工事」
既定目標的管理，無用
「基礎工事」不足時，該如何處理？
用「預材管理」來思考行銷策略……
如何才能建立「基礎工事」？
為何要做到業績目標的「兩倍」？
「預材管理」應用實例1──從未開發過新客戶的企業，如何起死回生？
「預材管理」應用實例2──連業績計畫都沒有的業者脫胎換骨
Part4從「微風型」團隊到「旋風型」團隊
「微風型」與「旋風型」的差異
「旋風型」業務，一早就不在公司！
「旋風型」業務執行力強
「提案式銷售」好，還是「詢問式銷售」棒？
反覆問「有沒有什麼需求？」就有成果！
「曝光效果」與「自我揭露效果」
只要經過一天，人就會忘掉七成的事
為什麼業務員不該待在公司？
成為「旋風型」業務不可或缺的業務活動
業務應該在一些小事上，掌握主導權
「旋風型」業務，跑客戶的路線如一筆畫
試試在客戶的公司裡，假裝迷路
Part5跑業務如打電動，不必每天寫進度，目標還是「絕對達成」！
一口氣改善業務效率──百分之百不需要業務日誌
開會嚴禁談「過去」，「未來」才是重點！
你是真心希望部下給意見嗎？
不開會卻效率更高的方法
如何減少公司內部作業？
跑業務就如打電動，何必每天寫進度？
Part6這樣開會，最有效率──「會議每兩週一次、每次三十分鐘」就好
開會，只是用於達成目標的「工具」
會議絕對要在三十分鐘內開完
會中不討論「預期成果」與「洽談中案件」
養成即時商量的好習慣，別到會議才報告
千萬不要每開一次會就訂新計畫
每人都必須提出三項改善方案，不論方案正確與否
主管平時要相信部下，但開會時要嚴厲監督
結語這樣當主管，不僅有業績，部下也同心
聽我的，部下績效從「打八折」變「不打折」！
經過二○一一年春天的東日本大地震後，在我的研討會裡，聽眾們的反應變得和過去大不相同。許多企業經營者、管理者以及在第一線跑業務的業務員，心情都有如下的轉變：
「不要再講什麼要追求高效率的好聽空話了！」
「總之要交出成果來！」
「目標絕對要達成！」
我也有同感。我變得比過去更加執著於要有成果。
身為顧問，前往企業提供諮詢時，我從來不會講一些根本做不到的好聽建議。為了讓整個團隊達成目標，我一向都很認真協助企業推動改革，我不僅會和管理者或企業幹部爭論，也會大聲為在第一線的從業人員打氣。甚至和別人高聲相互吼叫，或是氣到抓住彼此胸口的情形，也很常見。某次針對某家公司的諮詢工作結束後，該公司業務部長還曾經對我說：「橫山先生，我好幾次都想把你給殺了。」
雖然我都是認真提供指導，還是會經常碰到不想改變的人。但對於那些有著「我絕對要達成目標」這種強烈意志的人，我的方法，是再適合他們不過了。我會寫下這本書，就是要回應這些人的需求。
業務員的工作，沒有別的，就是「達成業績目標」。假如未能達成當年度的業績目標，就不能算是把自己的工作做好。
我每年舉辦一百場以上的研討會，共有五千多位企業經營者或管理者參加。他們所屬的產業與企業規模各不相同，但給我的回應通常都是「你講得真對」、「你簡直講到我們心裡了」。
另一方面，我分析了近兩年來所做的逾一萬份研討會問卷後發現，有八成業務員，並未把工作重點放在達成業績目標上。問問各位，以下兩種業務工作，你覺得A或B哪一種比較合理？
A「每天花十小時拜訪二十位客戶，應能一○○％達到預定業績目標。」
B「每天花十小時拜訪四位客戶，應能達到預定業績目標的九○％。」
多數參加研討會的人，都選擇「B」。
「基本上，量一旦增加，質就會變差，這樣不是反而不好嗎？而且明明沒有什麼好再補充說明的，還一再拜訪，客戶不會覺得困擾嗎？」
看了以上這些說法，各位認為如何呢？至少有一點可以確定，那就是選擇「B」的人，並不認為自己的工作就是要讓業績目標完全達成。既然「A」寫著「應能一○○％達到預定的業績目標」，就應該要無條件選擇「A」才對。
不過，多數業務員都沒有這麼做。因為，他們存在著一種「想要維持現狀」的偏差心態—─沒有任何理由，只是不想改變一直以來的做法。
於是，明明看到會議室的白板上寫著「每天花十小時，拜訪二十個客戶，應能一○○％達到預定的業績目標」，他們卻受到過去的經驗所形成的成見所干擾，先入為主的認為這麼做「很沒效率」、「很老派」。到頭來，明明寫著「應能一○○％達到預定的業績目標」，他們卻選擇迴避，產生「未必能夠達成」、「就算未能達成也沒關係」、「都已經拼成這樣了還無法達成，是不是業績目標訂得太高了？」之類的消極想法。說穿了，最大的問題就是業務團隊缺乏達成業績目標的明確意志。
就算景氣差，還是能達成業績目標？
我曾經在某資訊大廠，從事設計與開發業務支援系統與顧客管理系統工作，致力於協助提升業務團隊的活動力。那時，我深信資訊系統能夠提供業務活動一些幫助。然而，現實卻非如此。
一、把工作重點放在業績目標上。
二、大幅提升行動量。
這本書，會告訴各位該怎麼做到以上兩者的具體作法，而且我也會在書中詳述一種「就算景氣不好，還是能達成業績目標」的全新管理方法—─「預材管理」。
要追求的不該是「以業績目標做為努力目標」，而是「無論景氣好壞，一樣能達成業績目標」。
我已經運用這樣的方法，重振一家連業績計畫都沒有的營造公司，還讓一家從未能開發新客戶的資訊企業重新在業界活躍。
這套方法所秉持的概念，恐怕和多數企業現正實施的管理方式截然不同。把計畫訂成「一○○％確實執行」，或者「只要差不多做到九九％就好」，其實質意義完全不同。每每到第一線的業務現場，我常有這種感覺：把業務工作「徹底做好」與「未能徹底做好」，最後的成果完全不一樣。
例如，有些人誤以為，只要採取八成行動，成果就能實現八成。然而，行動只是過程而已，不代表一定會有成果。由於凡事通常得經過複雜的過程，才能通往正確的結果，所以事情總是只做八成左右的「打八折部下」，無論經過再久的時間，都無法做出讓人滿意的成果。相對的，凡事都能確實描述目標，並且徹底做好的人，我稱之為「不打折部下」。
只要實施「預材管理」，原本總是做事不徹底的「打八折部下」，就會馬上變成凡事都徹底做好的「不打折部下」。成為「不打折部下」後，業務工作不會變多，工作時間也不會變長。因為，無謂的工作會自然而然消失。
有趣的是，那些在採取大量的行動之後，自然而然消失的無謂工作，不管在哪個產業，或是在規模多大的企業裡，都差不多是那些。因此，這套手法適用在任何企業。執行這套管理方式後，首先可見的成果是，「業務會議」與「管理資料」會劇減，「業務日誌」也會隨著消失。之所以能夠在採取大量行動之下還能減少加班的情形，原因就在這裡。
這本書並非單由管理者閱讀與理解就行，請務必在團隊內部「傳閱」，讓大家對於書中的內容產生共鳴。為人部屬者在看過之後，就不會再找藉口，聲稱自己做不到了。
本書雖然主要提供主管「帶人技巧」，不過我在寫這本書時，想的其實是「也希望為人部屬者都能閱讀這本書」。
業務工作，應當是很有挑戰性、每天都會讓人萬分期待的。請各位務必要搞懂業務工作的工作重點，如此一來不但能改變自己，也可以改變組織。
那麼，我就來公開業績目標「絕對達成」的祕訣吧！
- ISBN：9789865797089
- 叢書系列：極道商學院
- 規格：平裝 / 240頁 / 14 x 20 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
- 出版地：台灣
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