書蟲小店的部落格

作者

• 作者介紹

  
  加賀田晃
  
  1946年出生於日本和歌山縣。現任業務研習課程專業講師。
  
  小學四年級開始送報。這段時間，他向身邊所有的人推銷訂報，為「加賀田晃銷售術」打下基礎。23歲踏入業務領域，第一天上班就達成簽約率100%。曾任職房地產、學習圖書等17家公司，擔任業務主管，在每家都留下頂尖業績，並以驚人的「簽約率99％」自豪。推銷學習圖書時，達成連續一整年簽約率100%的紀錄。
  
  1985年起，開設加賀田晃銷售術研習課程，傳授業務技巧。至今，已指導超過800家公司、3萬名學員，造就出不可計數的超級業務員。每家參加過研習課程的企業，業績都輕鬆翻倍，甚至有的公司業績成長為10倍。由於社會上流傳無數關於他不可思議的傳說，因此獲得「業務之神」的封號。
  
  

• 譯者介紹

   

  鄭舜瓏
  
  輔仁大學日文系、台灣大學日文所畢。曾擔任台灣戲曲學院日文導覽人員、版權代理公司日文版權業務。譯作有《麥肯錫問題分析與解決技巧》《麥肯錫寫作技術與邏輯思考》《寫封與工作無關的信，給部屬》《真高興我有了點年紀》《成功，你只要「多做一點什麼」》《別教貓坐下》《老闆要的是：你對未知的處理能力》《到別人的地盤當老大》等。

                                  

目錄

業務之神的絕學：加賀田晃簽約率99％的銷售術－目錄導覽說明

• 推薦序  原來，做業務這麼簡單    
  前　言　實踐絕學，你就能成為超業
  
  第一章　業務是誘導的藝術，需要哪些技巧？
  ◆成敗的關鍵是「怎麼想」
  ◆業務的真義
  ◆對推銷的產品有自信嗎？
  ◆替顧客想，先滿足需求
  ◆顧客立刻拒絕，原因只有兩個
  ◆業務員要成為「捎來幸福的青鳥」
  ◆從接觸到成交，步步誘導
  ◆不必讓顧客完全接受！
  ◆什麼技巧，能讓顧客自己想通？
  ◆了解業務理論，經歷擺一邊
  
  第二章　業務之神指導你，如何讓顧客立刻成交
  ◆必須了解「折衝、交涉理論」
  第一階段：接觸顧客
  ◆九○％的失敗，出自這一分鐘
  ◆好感還不夠，要到感動！
  ◆塑造專業形象的基本條件
  ◆溝通不能留空檔，該怎麼辦？
  ◆自顧自說話，只有反效果
  ◆沒約訪，老闆也與你談生意，關鍵何在？
  ◆大方進入顧客家門，有祕訣
  ◆如何突破大門對講機？
  ◆假裝對講機壞掉
  ◆用電話約訪，要留餘韻
  ◆預備動作左右成功率
  ◆跑業務前，做好心理武裝
  ◆「預備動作三部曲」，厲害到想申請專利
  
  第二階段：建立人際關係
  ◆射將先射馬！
  ◆每個人都渴望受重視
  ◆任何線索，全應用在對話上
  ◆刺激服從快感，消除抗拒
  ◆發問勝過讚美，如何做到？
  ◆加深關係的對話① 讚美裝飾品
  ◆加深關係的對話② 和小朋友交談
  ◆加深關係的對話③ 稱讚手錶
  ◆加深關係的對話④ 聆聽成功故事
  ◆手相和面相，一口氣縮短距離
  
  第三階段：傳達必要性
  ◆想說明產品？別急
  ◆買與不買，快樂與恐懼
  ◆怎樣讓顧客自己察覺需求？
  ◆用優缺點創造對話劇本
  ◆拿出目錄的時機
  ◆用筆記，吸引注意力
  
  第四階段：說明產品
  ◆越不會賣的業務員，說明越冗長
  ◆不說事實，點明意義
  ◆目錄是給誰看的？怎麼看？
  ◆銷售高價產品的魔法
  
  第五階段：成交試探
  ◆絕不能問「您意下如何？」
  ◆以成交為前提二選一，該怎麼做？
  ◆二選一的應用範圍
  ◆引導決定，一定要注意的事
  ◆從第三、四階段開始打基礎
  
  第六階段：成交收尾
  ◆還不點頭，亮出最終招數
  ◆慷慨激昂，誰都無法說「不」
  ◆百分之百成交的神話，為何破功？
  ◆如果和普通人一樣
  
  第三章　業務之神傳授你，如何化解客戶的抗拒
  ◆別把顧客的抗拒當真？
  ◆抓住話中的積極和消極
  ◆見招拆招的話術①「我很忙」
  ◆見招拆招的話術②「沒有錢」
  ◆見招拆招的話術③「算便宜一點」
  ◆見招拆招的話術④「我們一直都跟別家買」
  ◆見招拆招的話術⑤「有認識的朋友」
  ◆見招拆招的話術⑥「我再考慮看看」
  ◆不要讓顧客殺價，該怎麼辦？
  ◆跑一般家庭，必備棒棒糖
  ◆毫無破綻的理由，也有對策
  ◆「Yes-But法」，用對才有效
  ◆有時要刻意放棄「Yes-But法」
  ◆產品的缺點，說不說？怎麼說？
  ◆問出個人資訊的技巧
  ◆「一下」和「啊」，展現親和力
  
  第四章　業務之神告訴你，如何操控客人的心意
  ◆操控心意，有三大絕技
  第一絕技：利他意識──提升業績的第一步
  ◆人際關係圓融，荷包也圓滿
  ◆自己最重要，但首先要給對方好處
  ◆開口說話前，先欣賞對方
  ◆咖啡店老闆教我的事
  ◆沒利他，再好賣也賣不出去
  ◆會利他，帶領部屬創造業績
  
  第二絕技：當然意識──超級業務員的特質
  ◆貫徹，才能成為頂尖
  ◆以目的為依歸，一切理所當然
  ◆人會隨著暗示行動，問法有訣竅
  ◆怎樣的語氣，暗示最有效
  ◆站著說與坐著說，成功率天差地別
  ◆舉止自然，就能獲得准許
  ◆顧客的疑慮，一句話擺平
  ◆簽約時，這樣最有威力
  
  第三絕技：堅持意識──最後的王牌
  ◆堅持意識的深層涵義
  ◆沒成果就放棄，對顧客最失禮
  ◆怎樣做，才能堅持到底？
  ◆最大的稱讚：「輸給你的熱情了」
  ◆膽識，土地簽約逆轉勝
  ◆人是習慣的奴隸
  
  結　語　讓主導權重新洗牌

序/導讀 《業務之神的絕學》

推薦序

原來，做業務這麼簡單

文／久保龍太郎（壽險代理公司Qvou有限公司代表董事）

「簽約率九九％的『業務之神』」。
我懷疑世界上有多少人看到這句話，會毫不猶豫地選擇相信。
所謂「簽約率九九％」，是指業務員向一百個人推銷，有九十九個人願意買他的商品。而且，加賀田晃的風格是，絕對不重複拜訪同一位客戶，也就是說，他的商品全部是在和客戶初次見面時銷售出去。

「拜訪三家，三家都成交」的狀況，時有耳聞。但是，如果拜訪一百家，你可能會遇到無數個難以成交的理由，例如對方正要出門、正在準備午餐，經濟狀況不好、已經擁有相同產品等。

對我而言，包括上述這些狀況在內，「和一百個人洽談，可以讓九十九人成交買單」這種話，除了是謊言之外，找不到其他可能。
為了揭穿「業務之神」的假象，我上網用「加賀田晃」進行關鍵字搜尋。結果，瞬間湧出大量資訊：「業績變成兩倍」、「翻升五倍」、「成為第一名」、「加賀田晃是鐵人、達人」、「日本第一的超級業務員」、「加賀田晃以前寫的講義是非賣品，現在一本賣到一萬日圓」、「請告訴我加賀田晃的家在哪裡，另有重謝」。

在我搜尋到的資訊當中，只有少數的言論否定加賀田晃，像是批評他「太過驕傲」這類的話語，而剩下的則多半是對他的肯定和讚美。但是，光是這樣仍然不能說服我，因為在這個世界上，大多數的人都是善良、容易受騙、無法看穿真相。

我抱持這種心情，參加了據說是加賀田晃第一次，也是最後一次的一般公開研習課程。第一次上課，我便甘拜下風。第二次上課，我連母親都一起帶去。

在某次自由討論的時間，有一位不知從哪裡來的總經理，厚著臉皮拜託加賀田晃：「老師，我們公司的東西都賣不出去。我們是賣○○商品的，您可以一句一句教我怎麼推銷嗎？」

這個會場裡，聚集了全國各路人馬，北從北海道，南至沖繩都有。學員當中，有學生、家庭主婦、會計師、音樂家、學校教職員、醫師，以及各種行業的業務員等。因此，出現了只為自己而請老師逐句教他話術的人，也不令人意外。

加賀田晃怎麼回答呢？
「好啊。那是什麼商品？和其他公司的商品有什麼不同？」他只提出這兩個問題，然後大概花一分鐘迅速了解產品內容。接著，他以有如賽馬奔出柵門、直衝目標的氣勢，嘰哩呱啦地把話說完。

頃刻，台下掌聲如雷！學員的發問如洪水潰堤一般湧來，例如「請教我賣墳墓、寶塔的方法」、「請教我在網路上賣廣告的方法」、「請教我賣全電化住宅的方法」、「請教我賣房子的方法」等。

無論面對什麼樣的問題，加賀田晃總是毫不猶豫地回答。恐怕，他的字典裡沒有「猶豫」、「不可能」這些詞彙吧。他只需要花一分鐘，最長不超過三分鐘，聽學員解釋產品，就能夠從頭到尾、毫無冷場，一口氣講到成交為止。

加賀田晃的魄力、自信，以及巧妙的伏筆，使他的言談充滿張力，讓人聽完後忍不住想拜倒在他面前。
而且，他取得對方承諾的技巧也很高明，他從不在說明的最後，說出「您意下如何？」或是「這絕對是好產品！」這類的話語。他會說：「○先生，您自己想想，這兩個東西擺在一起，您覺得哪一個比較好？您會選哪一個？」這種誘導的妙技，讓人忍不住回答：「我選這個。」在場的學員聽完說明之後，也都異口同聲地附和。

我心想：「運用這樣的技巧，東西絕對賣得出去，誰都會買，連我也會買。這真是神技啊。在這世界上，大概沒有人會拒絕他吧。」
當時，我坐在最後一排，也舉手發問：「老師，壽險也可以當場賣出去嗎？聽說賣保險有一定的方法和順序，絕對沒辦法初次說明就賣掉。您覺得呢？」

加賀田晃回答：「當然賣得掉！去他的常識。與其為一個案子跑好幾趟，還不如每一件都當場賣出去，可以獲得更多業績！」
我的結論是：世界上真的有奇蹟。
現在，我跑業務時，絕對不重複拜訪同一位客戶，全部都是初次見面就當場賣出。而且，簽約率非常高，高到我不敢寫在這裡。

我想說的是：「只要明瞭加賀田晃的拿手絕技，就會知道原來做業務這麼簡單。」

前言

實踐絕學，你就能成為超業

什麼是「人生」？一切的問題都由此而生。
什麼是「工作」？什麼是「幸福」？而「結婚」、「朋友」，又是什麼？還有，什麼是「業務」？
假如你心中沒有明確答案，一不小心人生就會活得苟且，而且四處碰壁，輾轉流連，有時候甚至走入死胡同，陷入絕境。
從一九八五年開始，我便決心投入業務員的教育訓練事業。

草創之初，我騎腳踏車繞遍住家附近的每棟大樓，然後跑到它們一樓的集合式信箱，投送我手寫的傳單影本。回到家後，我收到開業以來的第一件訂單。我印象很深刻，那家公司只上了一天研習課程，下個月該公司的業績就提高為兩倍。我心想：旗開得勝是個好的開始。之後，上過我研習課程的公司，絕大多數都業績倍增，這不過是家常便飯的事。

大約半年後，有人問我：「要不要來東京授課！我在東京幫你成立一家公司，並且在郊區度假勝地蓋個研修中心……當然，費用全部由我這邊出。」我接受這份珍貴邀請，搬到了對方為我準備的新宿地區高級住宅。

那段時間，為了成立「業務員學校」，我閉關思考到底什麼是業務？
為什麼自己能夠賣得這麼好？為什麼別人賣不出去？要學會哪些東西，才能夠成功推銷？對任何客戶都能成功推銷、百戰百勝的必要條件是什麼？最後，我把反覆思考的成果整理成一本講義。

◆從思考到絕技，必學六件事
在本書中，我將根據講義內容，逐步闡明「業務」的本質。在此之前，先向各位介紹，必須學會哪些竅門才能使業績長紅。
業績長紅必備的竅門，大致上可分為六個領域：哲學、禮儀、說話技巧、理論、技術、 絕技。
任何人只要通曉這六個領域，任何商品都可以銷售出去。現在，我從「哲學」開始，依照順序簡單說明它們各自的概念。
首先是「哲學」，如同前文所述，你的思考方式，將決定你用什麼樣的態度去推銷商品。什麼樣的思考方式，可以幫助你將商品賣出去？什麼樣的想法是最實際、最聰明的？

其次是「禮貌」。在與人接觸的工作中，最重要的部分不是幹勁、商品或是口才，而是尊敬、尊重顧客的禮貌。什麼樣的心、態度及遣辭用句，才稱得上是尊敬、尊重顧客？

接著是「說話技巧」，業務是需要說話的工作，但是大部分的人與企業都不懂得說話技巧。該怎樣說話，才能讓對方立刻豎起耳朵？失去抗拒？進而簽約？

第四個是「理論」，業務行為本身含有技術性，必定有一套促使它成功的法則或理論。什麼樣的理論，可以從接觸顧客到成交收尾為止，確實實踐在業務活動上？

第五個是「技術」，很遺憾地，凡事要有成果，光靠誠意是不夠的，還需要具備各種技巧，例如在門外利用對講機的拜訪技巧、解開顧客心防的技巧，以及電話約訪的技巧等。而最重要的是在客戶抗拒之前先發制人，以及萬一客戶抗拒，可以將抗拒瞬間粉碎的技巧。

最後是「絕技」，如同字面上的意思，是指將業務之道做到登峰造極的技巧。「登峰造極」意味著，要超越一般人的常識與想像。我會教各位可運用於任何場面，必定讓各種顧客都成功簽約的技巧。

以上這六個領域，是有心精通業務工作者必須學習的內容。
本書礙於篇幅，無法平衡兼顧每個領域的廣度和深度。
但是，我相信你只要依照書中介紹的方法實行，從明天開始，你的業務生涯將立刻邁入另一個高峰。

業務之神的絕學：加賀田晃簽約率99％的銷售術

• 作者：加賀田晃
• 譯者：鄭舜瓏

• 出版社：大樂文化 
• 出版日：2013/11/25

• ISBN：9789868967571
• 語言：中文繁體
• 適讀年齡：全齡適讀

• 定價：280 (HKD93)

編／譯者：鄭舜瓏
語言：中文繁體
規格：平裝
分級：普級
開數：25開15*21cm
頁數：240
出版地：台灣