作者介紹

目錄

序

Chapter 1
我的測謊技巧從何而來？

為什麼你該學習這些技巧

在日常生活中，當我不信任某人，或是需要為了某個目的而佔有上風時，我會將這本書裡的技巧加以運用。若是經常拿這些技巧來對付我愛的人，或是生意上的夥伴，都會讓我變得不受歡迎。相反地，如果我能有智慧地運用這些技巧，那就表示我懂得自己的應得權利─受到人性化、誠實的對待，並得以公平競爭。

你在生活中經常得面臨許多抉擇，你得決定自己要往哪個方向走，又該做些什麼，這讓人感覺踏實。過去，當我在訊問囚犯時，我會製造一個進退兩難的處境，讓對方面臨兩個糟糕的選擇。一是選擇做他們本性不想做的事，再來則是選擇他們想做但違背本性的事。比方說，誠實的人會洩露祕密，即便這表示他們背叛了自己的夥伴；而忠誠的士兵也會因為想要終止戰爭而變節。在第一個選項中，我迫使他們將個人利益放在團體利益之上好解決問題，而在第二個選項中，我則強迫他們將團體利益放在個人利益之上。我所做的，不過就是利用人性中傾向選擇自己最不排斥的決定而已，而這個技巧也是你將學習到的其中一部分。

訊問員有點像在校園裡霸凌他人的學生一樣；你找出某人的弱點然後加以攻擊。這也是為什麼你在練習訊問技巧時得多加小心的原因；你的生活並不是戰場，不要把孩子或生意夥伴視為你永遠不會再見面的敵軍那樣對待。你的目標是要保持誠實、正直，或是偵測出壓力所在，好將這些技巧加以運用，以獲得你所期望的結果，而不是以操縱身邊的人為樂。

很少人懂得有意識地去應用這本書裡的技巧；其實，你天生就已具備這裡面大部分的能力，只是無法在必要時隨心所欲地利用它們，或是不懂得如何將它們與相關的才能結合而已。即便是大部分偵訊恐怖份子的訊問員，實際上也都只是提問員而已，他們並沒有受過訓練，不懂得如何去左右人的行動、判斷身體語言和運用、安排詢問的技巧。「提出好問題」將是你要深入瞭解的一項技巧，但這也只是眾多項目的其中之一而已。

因此，當你將訊問的技巧─衡量對方對後續反應的行為基準線、判讀身體語言、減輕事情的嚴重性、提出有用的問題─有效結合之後，你將會是獨一無二的：因為你的個人經驗和特性，與我或其他閱讀這本書的人都不一樣。當你瞭解了壓力的運行機制，並懂得如何掌握技巧好對付別人的恐懼和夢想時，你將擁有驚人的影響力。或許，當你剛看完這本書時，未必能馬上熟練地運用這些技巧。但是，如果你給自己一點時間，這些技巧就跟人類的心智一樣，會隨著時間成長。

Chapter 2
為什麼人們要說謊？人們怎麼說謊？

說謊技巧背後的真相
要檢視說謊的技巧有兩個方式；第一種是謊言的種類，第二種則是說謊和（或）遮掩的工具。

{謊言的種類}
謊言有四種基本類型：省略、推託、修飾真相和轉移。

●省略：你為什麼選擇創業？「在大公司裡工作，我覺得忙得快要窒息，所以決定將自己的想法付諸行動。」你省略掉了被解雇的部分。

●推託：你為什麼選擇創業？「顧客告訴我，他們之所以對公司忠誠是因為我的關係，而他們希望可以直接跟我合作。」胡說八道！。利用「推託」或純粹捏造事實更常見的一種方式，是透過簡單的否認或斷言；妳新事業的資金是自己的嗎？就算這錢來自於妳老公的信託基金，妳也要說：「是」。

●修飾：你為什麼選擇創業？「我在公司裡有最優異的業績，而我知道，若是自己創業，我一定會成功。」沒錯，的確如此，除了事實上公司裡共有19個人都獲得了「最優異的業績」。

●轉移：你為什麼選擇創業？「我在研究中發現，像這樣的社區需要這類型的服務。」事實上，這是你的朋友針對他的社區所做的研究，而他的社區跟你的社區很類似。簡單地說，「轉移」就是指你將別人的真相變成自己的。這是很難防備的謊言，因為你是從事件的過程中擷取出一段故事。但是，除非你對這個人的生活瞭若指掌，否則要捏造出細節會很困難。

我的朋友曾跟一位經常透過「轉移」說謊的業務員約會；幾個月後，她針對此事打電話給他。他只是笑笑，要她別不高興。對他來說，那些謊言只是些玩笑話罷了─純粹是娛樂效果。某個晚上，辦公室裡有些他從沒見過的人，他描述了自己大概有參與且發生在越南的一場戰爭。大家都把焦點放在故事上，直接詢問他相關的問題，於是他便利用別人生活中的細節，生動地加以描述，也逃過一劫沒有被揭穿。有兩種類型的問題可能會讓他露出馬腳：讓他投入與故事相關的另一個事件中，或是與故事相關的單純猜測。比方說：「你受過那些基本訓練？」如果說謊的人從未參加過軍事訓練，那他將難以回答這個問題。而一個與推測、假想有關的提問─「如果越共軍隊發現你的話，你覺得會發生什麼事？
─這可能會使他閃爍其詞、改變話題，或是編造些可笑的內容然後快速帶過。如果你仔細觀察他的臉和身體想找出說謊的訊息，你可能會發現，他並不是在發揮創意思考，而是在腦中處理記憶。

不管他接下來說了什麼，絕對都屬於某個排練過的故事。即使不去觀察他肢體語言所發出的訊號，你也能很輕易地從他行為上的不同看出他在說謊，因為故事中某個他未曾想過的環節被強調出來，使他的「封面故事」出現了落差。

「封面故事」的內容會就此支離破碎，而這也是為什麼受過訓練的士兵幾乎不會用「轉移」或「推託」的方式說謊。藉著詢問細節，很容易就能戳破這些謊言。德國的傳奇訊問家漢斯．史卡夫─現代軟性訊問之父─也不斷證實了這個理論。史卡夫發展出「軟性訊問」的技巧以贏得囚犯的信任，他因為重視細節，所以通常可以成功。比方說，他曾經多次到歐洲旅遊，清楚知道火車的時刻表、距離和其他細節，這些資訊到頭來都可以幫他拆穿士兵故事中的謊言。也因為如此，我總是教導學生，沒有任何訊息是完全沒有利用價值的。

如果你能從自己身上去除掉所有虛構的部分，你的生活將能大幅被簡化。你很快會發現，這些虛構的部分很容易就能被識破，而且也很難用細節去防衛。我會教你如何去判讀肢體語言，讓你拆穿那樣的謊言。而在第五部的自我保護中，我還會傳授你一些步驟，讓你將一個謊言中的細節，變成你腦中的「真相」─就像是情報中心和臥底警察等專業人士在玩的把戲一樣。

Chapter 3
男、女、小孩大不同？

你是視覺型、聽覺型還是動覺型的學習者？什麼事情能勾起你的回憶：是順序，也就是接連發生的事件關係，還是時間，也就是幾小時或幾分鐘，又或者是事件，也就是某些經驗對你來說很清晰，但是對別人而言卻一點印象也沒有？你有著男人還是女人的腦袋？你是透過五種感官獲得外在資訊，還是潛意識地依靠第六感的直覺？你根據邏輯還是感覺行動？你的年齡大於或小於25歲？認知、記憶和你表達事情發生的原因與經過的能力，都會因為這些因素而體現出來。它們也會影響你的資料「篩選器」，並決定你是否具有能辨識出誰在說謊這樣的天生優勢和挑戰。

就算你能辨識出這些差異性及其背後的原理，你仍然難以將這些資訊加以運用，除非你懂得人與人之間的共通性。

別讓你的肢體語言露餡了

會從頭到腳強調出人類共同的生理特徵，好讓你有個準則，能看出他人流露出說謊訊息的不同方式。人類天生會傾向尋找既定的模式，所以當你在學習如何辨識出誰在說謊時，你會發現這個基本常識早已替你做好準備，要為你強化早已運用在生活中的天賦。

{大腦}
讓我很快地帶你認識我們的大腦，好提供你一個基礎，可以看出與眼睛和頭部動作相關的線索。視覺皮層區就在頭後方，是你用來處理任何所見事物的區域─這裡不僅儲存了視覺的資訊，也是想像出來的影像所產生的地方。出現在你腦海中的聲音，或是你實際上所聽到的聲音，都被儲存在你的聽覺皮質區（顳葉）裡。這個皮質區就位於你耳朵的上方，同時也負責你的行動。這就是為什麼相較於視覺刺激，我們對於聽覺刺激的反應來得更快，因為這趟從刺激到認知的旅程非常短暫。任何更進階的思考程度，都與前額葉皮質區（位於大腦前端）有關係─也就是讓我們成為高級猴子的部分。

{臉部}
除非大腦受到某種程度的傷害，否則我們的臉部會是最容易控制的身體器官。不僅如此，臉部也會不經意流露出特定的情緒，以及容易辨識出的模式。

我們的臉部之所以能表達從欺騙到真實情緒如此大範圍的可能性，其中一個原因就是，臉擁有我們身上最複雜的肌肉系統，而且臉部的肌肉是連接在皮膚而不是骨頭上。觀察《魔戒三部曲：王者再臨》（
The Lord of the Rings: The Return of the King, New Line Cinema,
2003）中的咕嚕，你就會知道一個人的臉部能洩露出多少情緒。這個動畫角色的臉上，生動地傳遞出從可憐又痛苦的史麥戈，變成貪婪、兇殘、渴望得到魔戒的性格變化。

在出生不久後，嬰兒雖然只能看到模糊不清的形狀和陰影，但也可以辨識出人類的臉部特徵。在2004年12月刊登在《當代心理科學潮流》（Current
Directions in Psychological
Science／暫譯）雜誌上的一項研究指出，將兩幅圖片給小嬰兒看─一張是一個圓圈上方有兩個黑點，下面有一個黑點，另外一張是一個圓圈上方有一個黑點，下面有兩個黑點─小嬰兒會注視著與臉部較為相似的那張圖。從此我們可以得出一個結論，那就是，人類打從出生就懂得辨識臉部了。臉是我們認定彼此的方式，也是我們判斷彼此基本特質的方法，甚至在語言裡也反應出同樣的道理，像是我們會用「他很丟臉」這樣的說法。不論我們是否有開口說話，臉都是我們溝通的主要管道。

事實上，我們臉部表情的共同特性，早已深植在我們的動物天性裡，跟我們在哪裡出生或是說什麼語言都沒有關係。在臉部表情與其代表意義這個領域中的專家保羅．艾克曼（Paul
Ekman）在《說謊》（Telling Lies, W. W. Norton,
1991／暫譯）一書中說到：

不由自主洩露於外的臉部表情是進化下的產物，人類許多的情感表現都與其它靈長類動物的臉部表情相同。有些情緒的臉部表情─至少像是快樂、恐懼、憤怒、厭惡、悲傷、苦惱和其他情緒的表
─不論年齡、性別、種族或文化，都是具有共通性的。（p.124）

有許多的肢體語言，包括眼球的移動，都不像臉部表情那樣可以跨越不同文化、種族和地區的隔離。有句阿拉伯諺語說：「學習一門外語就是得到另一個靈魂」，正道出了語言會影響大腦模式的事實。阿爾巴尼亞人搖頭表示「好」；在亞洲，一直注視著他人的眼睛是不禮貌的，但是阿拉伯人卻喜歡保持眼神上的注視。美國文化通常將眼神交流視為正直的表現，而如果有人的眼神游移，則可能被認為正在撒謊，但這些都因人而異。也因此，就算是不同類型但文化背景相同的人，我們一樣能找出他們在肢體語言上更多的差異。但是一般來說，臉部表情是具有共通性的，也就是說，人類天生便是要靠臉來溝通。

如果我們高度依賴著透過臉部傳遞出意圖、反應等，那就表示我們利用臉部溝通的實踐，多過於利用身體的其他部位。也因此，我們應該更善於操縱臉部來加以欺騙。但是，我們的確會有一些不經意流露出來的臉部神情，會洩露出我們的祕密。假設你和我正在派對上開心地談天說地，我正對著你露出大大的微笑，然後我注意到，那個打了我姐姐的人剛走進來。我的臉上或許還帶著一絲笑意，但我的嘴角可能會下垂，眉頭也會皺了起來。我完全沒有防備，也無法控制自己的反應，因此出現了明顯的不協調。就算我們設法在同樣情況下控制住臉上的表情，我們的身體也會在此之前自發性地做出反應。

{四肢}
壓力對身體造成影響的方式，我已經在第一章中說明了。大腦發出指令：「注意！身體，你最好做點什麼！」然後你的身體會作出回應：

「好的，這是我的領域，由我來保護大家！」接下來，大腦的認知部分會自動關機，讓身體掌管一切。在情緒狀態但壓力較小的情況下，我們頸部以下的身體仍然具有一些共通的反應特徵。肢體動作雖然不一定相同，但是發生的原因和位置卻是一樣的。

動物學家戴斯蒙．莫理斯斷定，身體最難控制的地方，就是離大腦最遠的部位─手和腳。不論是受到了肢體、口語、精神或情緒上的威脅，人們都會透過雙手做出不同動作好保護自己。一個人在「戰鬥或逃跑」時的手臂位置，很容易就可以被辨識出來，但一個人在感到煩擾、些微威脅感、熱情或其他情緒時的手部位置則會有大大的不同，相同的是它們代表的意思。

通常，你會用雙手來做到以下幾件事：
●在你和另一個人之間設下阻礙
●暗示出你的優劣勢
●闡明觀點
●表現出開放性
●原諒某人

首先，最重要的基礎是，確定一個姿勢的意義究竟代表什麼。如果有人很自然地會將雙手交叉於胸前，那這並沒有什麼。但如果這動作只出現在你提出某個針對性的問題時，那就代表了什麼。一個經典的自我保護動作，至少對男人來說是如此，就是用雙手遮住褲檔。不用懷疑，你一定也看過有人會像這樣把雙手放在身體前面─像用無花果葉遮住下體的姿勢一樣─或許還帶著立正的姿勢；這是種表示阻礙的方式。

人類與大部分的其他動物不同，我們會挺直走路，將我們最重要且致命的部分暴露在敵人面前。地球上的其他生物在準備要打鬥時，都會將自己的腹部和生殖器安全地隱藏起來。因此，像是將雙手放在腹部前面、雙手交叉於胸前和十指緊握等表示阻礙的動作，都是表示不安或不適的珍貴訊息。另外還有一種阻礙，就是一個打扮完好的男子不斷調整自己的襯衫袖子。當他將雙手放到自己的下腹部時，正無意識地將注意力從自身轉移到事件上。大部分主動性的身體交錯動作，像是修整指甲、折手指和調整衣服，都帶著情感轉移的元素，或是為了緩解不安。

關於闡明觀點的一個經典信號之一，就是「指揮棒」。美國前總統柯林頓在針對他與陸文斯基的誹聞公開辯駁時，便採用了這個方式。他把自己的前手臂和手掌當作指揮棒，強調他所否認的每一個字。希特勒則擅長透過跺腳，以及誇張、激昂的手部動作，讓跟隨他的人心情也隨之澎湃，同時，這也讓他的敵手屈服投降。出現在電視上的福音傳道者，通常會以伸長手臂、手掌打開的姿態，來強調他們話裡的重點。只要簡單地朝任何人的方向用力地揮拍一下手掌，就表示這些人的罪已被赦免，不再是對話裡的主要對象。類似這樣的姿態都已成為溝通方式的一部分，即使沒有打算做出這些動作，這些特質多少也會流露出來。

雙手可以表現出許多的意圖和情緒，而其中有一些則專屬於某個文化。從潛意識流露到我們肢體語言中最首要的訊號，就是「互抵指尖」的動作。你經常可以在電視上，從政客和專家身上看到這樣的例子。他們會將雙手的指尖互相抵觸，並以指尖朝上的垂直方式舉起。這是種信號，至少就潛意識來說，這些人擁有自我優越感，或是認為自己佔有上風。這種行為在各個文化中都可以見到，在社會的各個階層中也是。這個行為有另一種變體，同時也更為大膽，那就是將兩手交叉放在後腦勺。另外還有一種變體表示脆弱、屈服或是比不上別人，那就是將互抵的手指從垂直方向旋轉成指尖朝前的水平方向，或是將指尖朝下。在2005年2月美聯社的一張照片中，英國前首相布萊爾在與美國前國務卿萊斯打招呼時，便擺出了這種表示低姿態的手勢。這對美國前國務卿來說可能不具任何意義，但對我來說可就不同了。

我們的四肢都會在無意間傳達出情緒的信號，想要避免這種情況就得靠練習。在某次的訊問訓練中，我扮演被敵軍俘虜的美國士兵。訓練的重點是向學生示範，我們的肢體語言會如何洩露出訊息，而我也同意讓訊問員採用肢體上的手段，讓他假扮成肆無忌憚的俘虜者。我們訂定了幾項規則，以免事情演變得過火：其中之一是俘虜者只可以打我巴掌三次。我扮演一個驕傲的混帳，當我自大地予以回應時，訊問員就攻擊我。最後，我的訊問夥伴們針對我隱藏肢體語言的表現加以評論。他們發現：我在第三次巴掌打下來時，舉起了右手的食指─好像在說：「你就只會知道這麼多」，而我對此一點也沒有察覺。

人們會透過手指和腳趾無意識地表現出重要的訊息，我們習慣性會透過手勢指引方向或是強調重點。也因此，當我們在承受壓力時，自然會洩露出這些訊息。如果有人想要遠離充滿壓力的會議，可能腳趾會朝向門口，同時表現得坐立不安。另外一個人則可能會在一天開始之際，輕拍自己的手腕。這些都是身體透過平時的習慣，無意識傳達出訊息的方式。

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  • 作者：葛瑞格利‧哈特萊,瑪莉安‧卡琳區

  
  

  • 原文作者：Gregory Hartley,Maryann
    Karinch

  
  

  • 出版社：意識文化

  
  

  • 出版日期：2013/09/25

  
  

  • 語言：繁體中文
    
  
  
  
  

  
  

  
  
  

  • 定價：320
    (HKD107)

• ISBN：9789866166426

• 規格：平裝 / 304頁 / 17 x 23
  cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版

• 出版地：台灣